Uno de los grandes retos de los equipos de seguridad dentro de sus organizaciones es la percepción que de esa seguridad tienen los demás. Michael Santarcangelo, fundador de Security Catalyst, consultora estadounidense centrada en cambiar el modo en el que la gente protege la información, proporciona las claves para transmitir a los colegas y superiores el valor de la seguridad.

Según Santarcangelo, los profesionales dedicados a la seguridad están acostumbrados a buscar riesgos y reducirlos. Pero, desafortunadamente, el resto de la sociedad no percibe los riesgos del mismo modo, haciendo que su comunicación sea difícil. “Les falta el contexto. La gente de seguridad se lía pensando: el director financiero quiere un retorno de la inversión; mejor trabajamos en ese retorno. Pero lo que el director de finanzas dice realmente es: `no entiendo lo que haces. Así que tienes que justificármelo´”.

El fundador de Security Catalyst proporciona cinco pasos para que los altos ejecutivos entiendan, e incluso aprueben, las decisiones de gasto en seguridad en tiempos de dificultad económica:

Crear

Una de las formas más efectiva para comunicar el valor de la seguridad es centrar la atención en la persona a la que uno se intenta dirigir. “La razón por la que alguien cambia el comportamiento o lleva a cabo una acción es porque hay un beneficio inherente para la persona”, explica Santarcangelo. “Pero cuando mucha gente empieza a crear, se olvidan de eso. Tienden a caer en la trampa de pensar: `soy realmente listo y sé mucho. Así que voy a decirlo y espero que entiendan su valor´”. 

En su lugar, este experto recomienda crear una presentación que mantenga la motivación de la audiencia. “Hablar con un ejecutivo es diferente a hablar con un técnico, del mismo modo que es diferente hablar con un usuario final. Si nos vamos a comunicar con alguien para que entienda el valor y apoyo que le estamos pidiendo, tenemos que saber lo que estamos pidiendo. Debemos pensar en lo que queremos que sepan”.

Conectar

Conectamos con la gente a través de las historias, opina el consultor. Por tanto, antes de hacer una presentación, se debería encontrar algo en la propia experiencia a lo que se pueda hacer referencia y con lo que la audiencia pueda conectar y entender. “La mayoría de la gente diría: `tengo una presentación de 20 minutos´ y entonces abrirían un PowerPoint y empezarían a hacer diapositivas. Y cuando terminan, las leen ante el que van a hablar y le rechazan”.

En este punto, la recomendación del experto es preguntarse a un mismo: “¿cómo puedo yo explicarles esto utilizando su marco de referencia? ¿Qué historia o ejemplo puedo usar para tener esa conversación? Si estas presentando ante una gran audiencia, siempre recomiendo recurrir a la cultura pop. La música o las películas son buenos puntos para arrancar. Siempre puedes empezar diciendo: `¿Habéis visto…?”

Por supuesto, encontrar esa referencia siempre lleva algo de trabajo previo. “El modo más simple de hacerlo es haciendo preguntas”, señala. “Si el ejecutivo ante el que se presenta es sociable y amigable, se puede hablar con ellos. Hay que investigar qué tipo de programas de TV ven o qué equipo de deportes les gusta. Por otra parte, puede que hablar de analogías deportivas con alguien a quien no le gustan los deportes sea una pérdida de tiempo. Averígüelo con anterioridad”.

Otra estrategia puede ser involucrarles hablando de un tópico de seguridad, como una brecha de alto perfil, y preguntar “¿Cómo nos impactaría si nos ocurriera?”

Ensayar

La primera vez que se hace una presentación es diferente a las posteriores, asegura Michael Santarcangelo. Dado que el tiempo para hacer una presentación es, normalmente, poco, ensayar es importante para obtener el máximo impacto. “La razón por la que lo llamo ensayar en vez de practicar o probar es porque cuando ensayas, tienes permiso para cometer un fallo. Tendemos a dar demasiada información. Ensayar nos permitirá destilarla. El ensayo permite garantizarte que la secuencia y el flujo tienen sentido”.

Hacer que te financien un proyecto de seguridad de varios miles o millones de dólares tras una presentación de 15 minutos puede que sea posible en tiempos de bonanza, pero ahora, más que nunca, los apretados presupuestos requieren diplomacia y precisión cuando se trata de gastar dinero, recomienda este consultor.

Presentar

Si cada uno de estos pasos tuviera el mismo peso, la presentación aportaría únicamente el 20 por ciento del total. Aun con todo, mucha gente salta directamente a este paso sin planificar, pensar, buscar una conexión o ensayar, dice este experto. Pero cuando llegas al paso de la presentación, el truco es llegar sin preocuparse por ser perfecto. “Todo se basa en ser auténtico”, apunta. “Si honestamente crees en ello, adelante. No temas cometer errores. No tiene que estar perfectamente pulido. No te preocupes por los “um” o “ah” o de leer un guión. La idea es tener una conversación”.

Una vez pensado en lo que se quiere obtener con ello, y tras haber reunido una historia y haber ensayado o practicado, hay que ser natural en el momento de llevarlo a cabo.

Revisar y hacer seguimiento

Una vez hecha la presentación, conviene pararse y plantearse “¿cómo fue?” y “si tuviera de nuevo esa conversación, ¿lo haría de la misma manera?”. Cuando se haya evaluado mentalmente cómo fue la presentación, para Santarcangelo lo importante es seguir adelante. “Muchas veces nuestros primeros contactos pueden no dar en el blanco. Y cuando tuvimos la conversación, no se resolvieron las cosas. Si retrocedes y dices `no conecté de la forma que quisiera haberlo hecho´, puedes seguir con tu audiencia y decirles `no expliqué esto de la forma que quería. Sé que está ocupado, pero ¿tiene cinco minutos? Me gustaría explicárselo de una forma diferente”.